Flottengeschäft in China

Wie in vielen anderen Wirtschaftsbereichen auch: Die großen Wachstumschancen liegen in den Schwellenmärkten. Doch westliche Marktkonzepte können nicht einfach übertragen werden.

Westliche Automobilhersteller sehen sich mit immer stärker saturierten Heimatmärkten konfrontiert – auch im Flottensegment. Vor allem in Europa schaffen es die Anbieter angesichts des erreichten Niveaus nur noch mühsam, ihre Marktanteile in diesem ­Bereich auszuweiten. So beträgt das Flottengeschäft der Automobilhersteller in Deutschland bereits 62 % ihrer Umsätze auf diesem Markt; in Großbritannien sind es 54 % und in Spanien 48 % des jeweiligen Automobilmarkts. Das zeigt die neue Roland-Berger-Studie „Fleet business in BRIC and emerging markets“.

Ganz anders stellt sich die Lage in den BRIC-Staaten und in anderen aufstrebenden Märkten dar, denn hier ist das Flottengeschäft noch nicht so etabliert wie in Europa. So beträgt das Flottenvolumen in China heute gerade mal 9 % des nationalen Automarkts; in Indien und Russland sind es 13 %. „Dies zeigt, dass vor allem die BRIC-Länder noch hervorragende Wachstumschancen für westliche Automobilhersteller bieten“, erklärt Marcus Hoffmann, Partner von Roland Berger. „Doch dafür benötigen sie Marktstrategien, die auf die jeweiligen Länder maßgeschneidert sein müssen. Europäische Geschäftsmodelle lassen sich nicht eins zu eins auf diese Märkte übertragen.“

Das Potenzial im Flottengeschäft ergibt sich auch aus den Entwicklungen des internationalen Pkw-Markts. So erwarten die Experten, dass bis 2019 voraussichtlich 20 Mio. Neuwagen mehr weltweit verkauft werden. Dabei werden Indien mit einem jährlichen Plus von 9 %, China mit 7 % und Osteuropa mit 5 % das stärkste Wachstum erfahren.

Prozesse müssen angepasst werden

„Um das große Potenzial dieser Märkte für sich zu erschließen, sollten westliche Automobilhersteller schon jetzt an einer marktspezifischen Strategie arbeiten“, rät Roland-Berger-Automotive-Experte Jan-Philipp Hasenberg. Die Konzerne sollten Struktur und Größe des lokalen Automobilmarkts, regulatorisches Umfeld, Kundenbedürfnisse sowie Mitbewerber gut kennen. Auch ein fundiertes Wissen über das Flottengeschäft eines bestimmten Landes ist für neue Marktakteure unabdingbar, wie etwa die lokalen Vertriebs- und Organisationsstrukturen und der aktuelle Stand des Flottengeschäfts. Nur so können Hersteller ihre Flottenstrategie entsprechend anpassen und den jeweiligen Markt optimal bedienen. „Diese neue Marktstrategie sollten Automobilkonzerne dann in passende Prozesse und Organisationsstrukturen übersetzen, das heißt, in ihrer Planung, Akquisitions- und Vertriebsstrategie berücksichtigen“, fasst Hoffmann zusammen.