Run auf die Kleinen

Mittelstand: Der Wettbewerb um die Kunden wird härter. Deshalb will die Commerzbank ihre Mittelstandsbank zum Zehnjährigen erneuern – mit einem für die gediegene Finanzbranche außergewöhn­lichen Konzept. Interview mit Bereichsvorstand Holger Werner.WirtschaftsKurier: Herr Werner, die Mittelstandsbank wird in diesem Jahr zehn Jahre alt. Was waren die Meilensteine?

Holger Werner: Wir haben die Bedeutung und die Chancen dieses Marktsegments schon frühzeitig erkannt – das hat uns einen Vorsprung vor den Wettbewerbern gegeben. Deshalb haben wir bereits vor zehn Jahren als erste Bank in Deutschland ein eigenes Vorstandsressort für das Mittelstandsgeschäft geschaffen. Das frühere Firmenkundengeschäft der Bank haben wir in einem mehrjährigen Prozess weitreichend umgebaut und neu ausgerichtet. Wir betreuen dort Mittelstandskunden ab 2,5 Mio. Euro Jahresumsatz bis in den dreistelligen Millionenbereich. Wir bekennen uns klar zum inländischen Firmenkundengeschäft, das vor allem mittelständisch geprägt ist – und wollen das auch in unserer Struktur dokumentieren. Unsere Kunden honorieren das. Im Jahr 2007 haben wir unseren Inter­nationalisierungskurs nochmals deutlich verstärkt: Heute sind wir weltweit in 50 Ländern mit mehr als 70 Standorten vertreten, in Deutschland haben wir 150 Standorte.

Welche Unterschiede sehen Sie zu den Wettbewerbern?

Unsere regionale Verbundenheit und die Nähe zu unseren Kunden sind für unser Geschäft unabdingbar. Das ist ein wichtiger Vorsprung. Daneben haben wir eine breite internationale Präsenz in den Märkten, die für den Mittelstand wichtig sind. Wo wir selbst nicht sein können, arbeiten wir mit einer von mehr als 5 000 Korrespondenzbanken oder einer Partnerbank zusammen. Und drittens bieten wir zusammen mit unserem firmenkundenbezogenen Investmentbanking ein Produktspektrum, das genau auf diese Zielgruppe zugeschnitten ist. Dazu trägt auch unser – sicher einmaliges – Branchennetzwerk bei, das unseren Betreuern hilft, die Besonderheiten einer Branche besser zu verstehen. Wir können damit auf die speziellen Bedürfnisse beispielsweise eines Automobilzulieferers oder eines Anlagenherstellers besser eingehen.

Viele Banken wollen ihre Aktivitäten im Mittelstand ausbauen. Wie schätzen Sie die Wettbewerbssituation ein?

Wir beobachten durchaus, dass einige deutsche Banken derzeit auf der Suche nach einem passenden Konzept sind, um den Bedarfen des Mittelstands besser gerecht zu werden. Das ist seit der Zeit von Basel II nicht neu. Doch sind Sparkassen und Volksbanken rein inlandsbezogen aufgestellt – und von Aktivitäten ausländischer Banken, von denen man derzeit manchmal lesen kann, sehen wir momentan wenig. Ich halte mich lieber an Fakten. Laut Bundesbankstatistik für 2013 stammen 46,3 % der Kredite, die deutsche Großbanken an den deutschen Mittelstand geben, von der Commerzbank – also fast die Hälfte. Viele Kunden sind seit Jahrzehnten bei uns. Wenn wir jährlich unsere Kundenzufriedenheit messen lassen, haben wir Spitzenwerte, auch bei der Weiterempfehlungsbereitschaft. Diese Substanz macht uns stark für die Zukunft.

Im vergangenen Jahr steigerten Sie das Kreditvolumen mit inländischen Mittelstandskunden um 6 % – und das bei der derzeitigen Investitionszurückhaltung. Wie gelang das?

Wir sind etwa beim Neugeschäft mit strukturierten Krediten, beispielsweise für Nachfolgeregelungen und Übernahmen, die wir im Konsortium mit anderen Banken vergeben, stark gewachsen. Auch die Entwicklung des Themas Borrowing Base ist sehr erfreulich – da geht es um Finanzierung auf der Basis atmenden Umlaufvermögens. Wir sind hier schon jetzt Marktfüh-
rer – und bauen den Vorsprung weiter aus. Und zu guter Letzt haben wir die Zahl unserer Kunden erhöhen können.

Kann die Commerzbank als teilstaatliches Institut bessere Konditionen geben?

Nein, das ist nicht der Fall – auch wenn es immer wieder behauptet wird. Das zeigt sich daran, dass unsere Margen über Jahre konstant und im Übrigen konservativ gerechnet sind. Unser Wachstum ist nicht zuletzt auf Produkte zurückzuführen, bei denen wir praktisch ein Alleinstellungsmerkmal haben, beispielsweise bei der genannten Finanzierungslösung Borrowing Base oder auch unserer starken Position bei Exportfinanzierungen.

Sie wollen die Position der Mittelstandsbank weiter ausbauen. Was haben Sie vor?

Bei kleineren Mittelständlern sehen wir durchaus noch Neukunden-Potenzial. Bei unseren Großkunden wollen wir die Kundenbeziehungen intensivieren. Und wir beabsichtigen natürlich, international weiterzuwachsen. Im Mittelstand setzt sich schließlich immer mehr die Erkenntnis durch, dass die Grenzen der Expansion in Deutschland bald erreicht sind und dass der Wachstumsmarkt Europa oder darüber hinaus die Welt ist.

Welche Länder stehen für einen Ausbau im Fokus?

Wir suchen Märkte, die eine ähnliche „DNA“ wie Deutschland haben. Zum Beispiel die Schweiz: Wir haben vor Kurzem unser Geschäftsmodell auf dieses Land übertragen. Wir wollen uns zusätzlich zu unserem dortigen Geschäft mit deutschen Mittelständlern und Schweizer Großunternehmen künftig verstärkt auf lokales Geschäft mit Schweizer KMUs konzentrieren. Deshalb haben wir zu der bestehenden Niederlassung in Zürich fünf weitere Standorte eröffnet.

Was macht die Schweiz so ­interessant für Sie?

Wir haben uns den Markt genauer angeschaut. Dort gibt es wie in Deutschland einen gesunden Mittelstand. Diese Kundengruppe steht aber nicht so stark im Fokus der dort ansässigen Institute wie bei uns. Das macht für uns ein stärkeres Engagement attraktiv.

Welche Länder kommen denn noch infrage?

Für Österreich haben wir die Analyse bereits abgeschlossen und planen, dort unsere vorhandene Präsenz noch in diesem Jahr auszubauen. In Belgien und in den Niederlanden wollen wir ebenfalls bestehende Aktivitäten intensivieren und darüber hinaus die Umsatzschwelle absenken, um dadurch neue Kundengruppen zu erschließen.

Welche Märkte außerhalb von Europa wären noch interessant?

Wichtig sind für uns Märkte, die für den Mittelstand, also unsere Kunden, wichtig sind. Zum Beispiel bereiten wir gerade den Start in Brasilien vor. 2015 soll dort eine Filiale eröffnen. Viele unserer Kunden machen in Brasilien Geschäfte, denn das ist ein sehr interessanter Markt. Außerdem wollen wir weitere „weiße Flecken“ auf unserer Landkarte schließen, wie zum Beispiel Indien. Dort werden wir allerdings keine eigene Filiale aufmachen, sondern mit Kooperationspartnern zusammenarbeiten, die unseren Kunden das gleiche Produktportfolio in der gleichen Qualität anbieten können wie wir hier in Deutschland. Auch die USA sind natürlich ein sehr wichtiger und interessanter Markt für uns, in dem wir stark wachsen.

Gibt es in der Mittelstandsbank noch weitere Punkte, die Sie verbessern wollen?

Verbesserung ist ein ständiger Prozess: Wir werden beispielsweise unsere Zahlungsverkehrssysteme vereinfachen und verschlanken. Außerdem wollen wir die digitale Welt nutzen, um mit dem Kunden noch direkter und noch professioneller zusammenzuarbeiten.

Was heißt das konkret?

Wir werden unsere Multikanal­strategie weiter ausbauen und zunehmend die digitalen Möglichkeiten für die Kommunika­tion mit dem Kunden nutzen. Darüber hinaus denken wir über die Entwicklung entsprechender Lösungen und Produkte nach. Dafür haben wir vor Kurzem die Main Incubator GmbH gegründet. Das neue Unternehmen agiert unabhängig. Es wird innovative Firmen und Start-ups bei der Produktentwicklung unterstützen und Kooperationen für die Digitalisierung unseres Angebotsportfolios schließen.

Wieso ist die Digitalisierung so wichtig?

Beim größeren Mittelstand kommt in Deutschland ­keine andere Bank an uns vorbei. Beim kleineren Mittelstand gibt es noch Potenzial, dort müssen wir mehr flexible Lösungen anbieten, die der Kunde anwenden kann, wenn er es möchte. Eine umfassende Beratung ist auch weiterhin ein wichtiges Thema, aber hier können wir mit einer Produktwelt punkten, die dem Bedarf des Kunden entspricht. Ein Selbstständiger oder der Chef einer kleinen Firma möchte auch abends auf Finanzdienstleistungen zugreifen können.

Wo sehen Sie die Mittelstandsbank in zehn Jahren?

Unsere Vision für das Jahr 2020 ist, dass wir die führende Bank für den Mittelstand im Herzen Europas sind. Das heißt für uns, dass wir unseren Heimatmarkt –
zum Beispiel mit der Digitalisierungsstrategie – weiter ausbauen und die Kunden zunehmend international begleiten. Wir prüfen weltweit die Eröffnung weiterer Standorte. Beispielsweise sind wir gerade dabei, neben den bestehenden sechs afrikanischen Repräsentanzen eine weitere – dann in Westafrika – zu eröffnen. Unser Ziel ist die Verbindung aller Kontinente – als Hausbank des Mittelstands in seinen Heimatmärkten.

Das Interview führte