Der Kredit wird digital

WirtschaftsKurier: Herr Diederichs, Sie haben im vergangenen Jahr die Unternehmer Bank neu aufgestellt. Welche Ziele verfolgen Sie damit?

Lutz Diederichs: Wir wollten in einem stark ­umkämpften Markt unseren Kun­den bessere Dienstleistungen bieten und somit auch eine größere Kundennähe schaffen. In Deutschland behaupten viele Institute von sich, eine Bank für den Mittelstand zu sein. Mit der Unternehmer Bank wollen wir zwei Dinge besser machen als der Wettbewerb. Zum einen betreuen wir alle Unternehmen unabhängig von ihrer Umsatzgröße. Bei uns ist jeder Unternehmer willkommen, vom Freiberufler bis zum großen Mittelständler. Zum anderen betreuen wir als einzige Bank den Unternehmer sowohl betrieblich als auch privat aus einer Hand. Und nach über einem Jahr kann ich sagen, dass das Konzept voll aufgeht. Wir sind sehr erfolgreich unterwegs.

Wie schätzen Sie die Wettbewerbssituation ein?

Das Marktvolumen für Corporate-Banking in Deutschland liegt pro Jahr bei etwa 25 Mrd. Euro. Daran wollen viele partizipieren. Dazu kommt, dass deutsche Unternehmen eine sehr attraktive Kundengruppe sind, weil sie gut kapitalisiert, international aufgestellt und wachstumsstark sind. Das Marktvolu-men wird jedoch nicht größer. Aber als etablierte Firmenkundenbank machen wir das Mittelstandsgeschäft mittlerweile seit über 200 Jahren. Unsere Kunden wissen, dass wir glaubwürdig und nachhaltig sind.

Erlaubt ihre dicke Eigenkapitaldecke der HVB, bessere Konditionen als Wettbewerber zu bieten?

Wir hören von unseren Kunden immer wieder, dass die Eigenkapitalstärke ein wichtiger Grund ist, mit unserer Bank zusammenzuarbeiten. Denn wir können klar vermitteln, dass wir das Eigenkapital für unsere Kunden in Form von Krediten und anderen Produkten einsetzen. Eigenkapitalstärke bedeutet jedoch nicht automatisch günstige Kreditkonditionen.

Warum?

Die Kreditvergabe muss betriebswirtschaftlich Sinn machen. Davon profitieren beide Seiten – wir und unsere Kunden. Die Konditionengestaltung hängt dabei sowohl vom Risikoprofil des Kunden als auch von der Profitabilität der Gesamtkundenbeziehung ab.

Was sind die Auswirkungen der harten Konkurrenzsituation?

Erstens sinken die Kreditkonditionen und zweitens wirkt sich das negativ auf die Strukturen aus. Damit meine ich, dass viele Banken zunehmend geringere Anforderungen in Bezug auf Sicherheiten und Covenants auch bei sehr langen Laufzeiten akzeptieren. Da muss sich jede Bank überlegen, wie sie sich positioniert. Wir haben in diesem Punkt eine ganz klare Marschrichtung. Bei Kunden, die uns als Kernbank ansehen, sind wir bereit, beim Pricing entgegenzukommen. Wir sind jedoch nicht bereit, unsere Kreditvergabekriterien aufgrund des Marktdrucks zu verwässern. Denn das sind die Risikokosten von morgen.

Was heißt das?

Wir geben beispielsweise keinen Langfristkredit ohne Sicherheiten – unabhängig von der Bonität des Kunden. Denn die wirtschaftlichen Zyklen von Unternehmen sind heute viel kürzer als früher. Firmen geraten heute schneller in eine Schieflage, aber erholen sich auch rascher. Die HypoVereinsbank hatte in den vergangenen Jahren vergleichsweise geringe Kreditausfälle im Firmenkundengeschäft. Das soll auch in Zukunft so bleiben. Deshalb verzichten wir auch mal auf ein Geschäft, wenn wir vom Risikoprofil nicht überzeugt sind.

Wie entwickelten sich die Kreditausreichun­gen an den Mittelstand im ersten Quartal?

Wir sind stabil durchs erste Quartal gekommen, haben also keinen Rückgang der Kredite zu verzeichnen, wie viele andere Banken. Denn insgesamt ist die Nachfrage sehr niedrig. Dabei kommt uns zugute, dass einige unserer Anfragen aus dem Großimmobiliengeschäft kommen, also von Bauträgern, Entwicklern und Wohnungsbaugesellschaften. In einem schrumpfenden Kreditmarkt sollte man sich hüten, überproportional zu wachsen. Ein Kreditwachstum von etwa 10 % ist in dieser Marktsituation ohne erhöhtes Risiko nicht möglich. Dieses Spiel machen wir nicht mit.

Wann wird die Kreditnachfrage wieder anziehen?

Momentan ist das nicht in Sicht. Die großen Unternehmen, die Zugang zum Kapitalmarkt haben, können sich derzeit sehr günstig refinanzieren. Bei kleineren Firmenkunden ist eine steigende Kreditnachfrage zu beobachten. Aber in der Summe kompensiert das den Rückgang der Nachfrage bei den Großunternehmen nicht.

Und was sind die Wachstumsfelder bei den Kunden?

Wir sehen viel Potenzial in digitalen Zugangswegen zur Bank. Unser Business Easy wird sehr gut angenommen. Wir betreuen über diesen Weg mittlerweile über 100 000 Geschäftskunden außerhalb der klassischen Filiale mit festen Ansprechpartnern via Telefon, Mail oder Videoberatung. Das ist ein Thema, bei dem wir einen Wettbewerbsvorsprung haben, weil das bisher keine andere Bank in dieser Form anbietet.

Wo sehen Sie in Zukunft die größte Herausforderung für die Unternehmensfinanzierung?

Die Digitalisierung wird das Firmenkundengeschäft nachhaltig verändern. Das sehen wir auch an der positiven Resonanz auf Business Easy. Deshalb werden wir unser digitales Angebot noch stärker ausbauen.

Das Interview führte