Spezialisten für Reiche

Die Zahl der Vermögen und das Anlagevolumen nehmen zu. Für die HypoVereinsbank ist das Private Banking ein Wachstumsmarkt. Die Gründe erläutert HVB-Bereichsvorstand Bernhard Brinker im Interview mit der Chefredakteurin des WirtschaftsKurier, Elwine Happ-Frank.

WirtschaftsKurier: Private Banking ist ein hart umkämpfter Markt. Die HypoVereinsbank will in diesem Bereich wachsen. Welche Strategie verfolgen Sie?

Bernhard Brinker: Wir haben Anfang 2015 die Beratung für vermögende Privatkunden und für Unternehmer noch enger verzahnt. Konkret heißt das, dass wir das Beratungsangebot im Private Banking, Wealth Management sowie die Expertise der Anlageberater aus dem Firmenkundengeschäft seitdem in dem neuen Bereich „Private Banking & Wealth Management“ gebündelt haben. Dadurch decken wir noch besser die Ver-mögensberatung von Unternehmern ab. Damit wollen wir auch neue Kunden gewinnen. Das ist uns gelungen. Wir verzeichnen in den ersten neun Monaten 2015 im Vergleich zum Vorjahreszeitraum einen deutlichen Anstieg der Kundenzahlen.

Gibt es noch weitere Wachstumsmaßnahmen?

Darüber hinaus haben wir eine Initiative gestartet, um im obersten Segment des Wealth Managements, also bei den 500 reichsten Familien in Deutschland, systematisch Kundenbeziehungen aus- und aufzubauen.

Wollen Sie auch die regionale Präsenz ausbauen?

Wir haben 46 Standorte in Deutschland. Damit haben wir bereits eine sehr breite Präsenz und sind grundsätzlich gut aufgestellt. Eventuell werden wir uns an dem einen oder anderen Standort noch weiter verstärken.

Ab welchem Vermögen betreuen Sie Kunden?

Im Private Banking und Wealth Management decken wir Kunden ab einem Vermögen von etwa einer halben Million Euro ab. Das ist aber nur eine ungefähre Richtgröße – nach oben gibt es für uns gerade im Bereich Family Office eigentlich keine Grenze.

In der Branche wird heftig diskutiert, was besser ist: Provisionsmodelle oder eine Honorarberatung. Wie handhaben Sie das?

Der Kunde kann bei uns im Private Banking entscheiden, welches unserer drei Modelle zu ihm passt. Zum Beispiel kann er sich von uns beraten lassen und für jede Transaktion einzeln bezahlen plus Depotpreis. Der Kunde kann seine Anlagen auch komplett von uns im Rahmen einer individuellen Vermögensverwaltung managen lassen, gerade wenn er sich nicht selbst um die Anpassung seiner Anlagestruktur an aktuelle Marktentwicklungen kümmern möchte. Wir diskutieren vorab die Risikoneigung, regionale Präferenzen oder die Bevorzugung beziehungsweise den Ausschluss bestimmter Branchen, Regionen oder Einzeltitel. Ein Topmanager eines Dax-Unternehmens kann zum Beispiel die Papiere seines Arbeitgebers ausschließen, weil er davon über Mitarbeiteraktien schon genug im Portfolio hat.

Und die dritte Möglichkeit?

Zwischen den beiden genannten Optionen gibt es das Depot Global. Dabei ermitteln wir auch erst einmal grundsätzlich das Anlageprofil und die Risikoneigung des Kunden. Wir machen darauf basierend konkrete Vorschläge für die Asset Allocation und etwaige Veränderungen, zum Beispiel eine Verringerung des Brasilien- oder eine Erhöhung des US-Anteils, je nachdem, wie sich das Anlageuniversum entwickelt. Wir führen dann aber die einzelnen Transaktionen nur gemäß seiner Entscheidung durch.

Dazu erhalten die Kunden auf Wunsch regelmäßig eine Auswahl an verschiedenen Informationen zur Marktentwicklung und unsere Markteinschätzung. Dieses Angebot wird mit einem pauschalen Jahrespreis als Prozentsatz der verwalteten Assets vergütet, es fallen jedoch keine Ausgabeaufschläge bei Fonds an, und Bestandsprovisionen werden vollumfänglich zurückerstattet. Von unseren Kunden wird dieses Depotmodell als transparent, unabhängig und fair betrachtet. Es wird daher immer beliebter mit weiterhin sehr starken Mittelzuwächsen.

Im Rahmen der Neuregelungen der Anlage-Richtlinie MiFID II müssen sich Banken entscheiden, ob sie Honorar- oder Provisionsberatung anbieten. Wie werden Sie sich positionieren?

Die MiFID II-Regelungen sind noch nicht in Stein gemeißelt, da ist noch vieles im Fluss. Wir wollen unsere Kunden nach ihren Wünschen gut bedienen, und nach unserer Erfahrung wollen sich Kunden nicht starr festlegen. Deshalb hat es sich bislang bewährt, die verschiedensten Wege anzubieten.

Sie haben für die Immobilienbewertung eine Kooperation mit Calcon Deutschland geschlossen. Was bietet dieses Unternehmen?

Calcon Deutschland ist eine Ausgründung des Fraunhofer-Instituts, das ein sehr ausgefeiltes Tool für die Immobilienbewertungen entwickelt hat. Wenn ein Kunde ein großes Immobilienvermögen hat, zu dem beispielsweise auch ein Mehrgeschosshaus mit 20 Wohnungen gehört, dann kann man damit sehr gut die weitere Vorgehensweise analysieren. Denn unser Immobilienportfoliomanagement checkt alle Parameter einer Immobilie ab, die sich auf die Renditeentwicklung auswirken. Auf dieser Basis kann man fundierte Investitions- oder auch Verkaufsentscheidungen treffen.

Welche Services bieten Sie für Superreiche?

Für Ultra High Net Worth Individuals haben wir eine Reihe von speziellen Angeboten. Dazu gehört vor allem eine besondere Portfolioberatung, bei der es meist um eine Einzeltitelauswahl geht. Dafür haben wir ein eigenes, hoch qualifiziertes Team, das diese Beratung auf dem Niveau von institutionellen Investoren leistet. Darüber hinaus ermöglichen wir unternehmerische Beteiligungen und können Finanzierungen, auch komplexe und große Transaktionen, anbieten. Ein weiteres Thema betrifft Anleihen. Da die UniCredit-Bankengruppe zu den drei größten Bondemissionshäusern in Europa gehört, können wir dieser Klientel Zeichnungen dieser Emissionen anbieten.

Was ist daran so attraktiv?

BB: Banken investieren selbst ja derzeit aufgrund der Kapitalanlagevorschriften sehr viel weniger in Anleihen als früher. Unter anderem deshalb sind die Bondmärkte nicht mehr so liquide. Das bedeutet auch, dass die Differenz zwischen Kauf- und Verkaufspreis tendenziell zunimmt. Anleger, die Anleihen kaufen wollen, können das bei uns zum Zeichnungspreis machen und müssen sich nicht auf Sekundärmärkten zu schlechteren Konditionen eindecken.

Der Wettbewerb um vermögende Kunden ist groß. Wer sind Ihre größten Konkurrenten?

Das ist regional durchaus unterschiedlich. Im Wesentlichen sind es aber die Top Ten im deutschen Markt, die auch in entsprechenden Rankinglisten genannt werden.

Auf der Bilanzpressekonferenz im März 2015 war von einem möglichen Zukauf im Bereich Private Banking die Rede. Gibt es da etwas Neues?

Nein, wir beobachten immer den Markt und haben derzeit nichts zu verkünden.

Findet am Markt eine Konsolidierung statt?

Die weitere Verschärfung der regulatorischen Vorgaben, wie zum Beispiel die Umsetzung von MiFID II, verursacht sehr hohe Kosten. Das ist auch bei uns ein großes Projekt. Dass größere Banken mit einem höheren Anlagevolumen das besser verkraften als kleine und mittlere Institute, liegt auf der Hand.

Die HVB will ja im Private Banking wachsen. Warum ist der Bereich so attraktiv?

Dieser Markt zeigt – trotz aller Wettbewerbsintensität – strukturelles Wachstum. Das heißt, die Zahl der Vermögenden und das Anlagevolumen wachsen schneller als der Marktdurchschnitt. Außerdem bindet das Private Banking – mit Ausnahme von Finanzierungen – vergleichsweise wenig Eigenkapital. Zu guter Letzt leistet dieses Geschäftsfeld einen positiven Beitrag zum Funding, also zur Finanzierung der Bank, da in der Regel der Bestand an Einlagen das Finanzierungsvolumen übersteigt.

Das Interview führte
Elwine Happ-Frank