Patrick Seip und Julian Will, Geschäftsführer der M&A-Beratungshäuser Nachfolgekontor und sonntag corporate finance.



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Vorsicht Grundangler!

Patrick Seip und Julian Will, Geschäftsführer der beiden M&A-Beratungshäuser Nachfolgekontor und sonntag corporate finance führen derzeit die Listen der erfolgreichsten M&A-Berater im deutschen Mittelstand an. Was sie über faire Unternehmenswerte, Patriarchen und M&A-Beratung als Männerdomäne denken, lesen Sie hier.

WirtschaftsKurier: Können sie mit einem Durchschnittsalter von 30 Jahren in ihrem Beratungshaus den gestandenen Patriarchen aus dem Mittelstand wirklich weiterhelfen? Wie wird man in dieser Branche ernstgenommen?

Patrick Seibt: Nicht auszuschließen, dass uns früher der eine oder andere Patriarch hinter vorgehaltener Hand auch mal belächelt hat. Aber das ist schon lange kein Thema mehr. Was sicherlich an unserer Mandantenliste und unseren Beratungserfolgen liegt. Und bestimmt auch daran, dass die Unternehmer oft viel jünger geworden sind.

Julian Will: Es mag sein, dass so mancher altgediente Unternehmer zunächst zurückhaltend war, weil er uns zunächst für zu jung gehalten hat. Aber sobald wir ins Gespräch kommen, verschwinden solche Vorbehalte. Weil dann sofort Vertrauen entsteht.

Sie haben eine einzigartige anonyme Methode zur Unternehmensbewertung?

Seip: Wir halten wenig vom Standardbewertungsprozess, weil wir aus unserer langjährigen M&A-Erfahrung wissen: Der theoretische Wert eines Unternehmens hat doch in den meisten Fällen nichts damit zu tun, was ein möglicher Käufer in der jeweiligen Situation bereit ist, dafür zu bezahlen. Insbesondere finden aktuelle Rahmenbedingungen bei theoretischen Bewertungen nur unzureichend Berücksichtigung. Stattdessen lassen wir die Unternehmen von tatsächlichen Kaufinteressenten bewerten, ohne die Identität des zum Verkauf stehenden Unternehmens offenzulegen. Trotz Anonymität sind die von uns übermittelten Informationen so aussagekräftig, dass wir auf dieser Basis absolut belastbare und nachhaltige Angebote einholen. Damit liefern wir unseren Auftraggebern neben dem aktuellen Marktwert auch die Kaufinteressenten gleich mit.

Will: Wir scannen und analysieren den Markt und identifizieren die tatsächliche Zahlungsbereitschaft der Interessenten. Das führt bei vielen Projekten zu enormen Bewertungsspannen. Durch den strukturierten Prozess und die fortwährende Bietersituation maximieren wir die Transaktionssicherheit und erarbeiten gemeinsam mit unseren Mandanten die beste Gesamtlösung.

Die League Tables helfen in der Popularität. Was haben aber Kunden davon?

Will: Die League Tables haben in der Branche schon einen gewissen Stellenwert. Sich mit den ganz großen Namen zu messen, ist Ansporn und Motivation für unsere Projektteams. Davon profitiert in erster Linie der Kunde. Außerdem herrscht unterhalb der „großen Namen“ wenig Transparenz im Beratermarkt. Externe Referenzen sind extrem hilfreich und dienen den Unternehmern als erste Orientierung. Natürlich nutzen wir unsere Auszeichnungen auch gerne in der Kommunikation.
Prüfen Sie, was aus den Deals, die sie vermitteln, am Ende wird?

Seip: Mit vielen Kunden bleiben wir auch nach der Zusammenarbeit in Kontakt. Dadurch wissen wir, dass sich die meisten Firmen nach einer Transaktion gut oder sogar sehr gut entwickeln. Die Frage, die wir natürlich nicht beantworten können, lautet: Wie hätte das Unternehmen ohne die Transaktion performt? Die Zerschlagung und das Aushöhlen als Motivation für eine Transaktion gehört jedenfalls ins Reich der Fabeln. Sowohl strategische Käufer als auch Finanzinvestoren verfolgen in erster Linie die Weiterentwicklung der Unternehmen.

Will: Wir beraten vor allem die bonitätsstarken und gesunden Mittelständler. In unsicheren Zeiten sind ergebnisabhängige Kaufpreisbestandteile häufig ein Werkzeug für die adäquate Risikoteilung. In den vergangenen Jahren sind die Voraussetzungen für die Auszahlungen stets eingetreten. Einen besseren Beweis für die erfolgreiche Entwicklung der betreffenden Unternehmen kann es nicht geben.

Wie läuft es denn derzeit in der Pandemie?

Seip: In den ersten sechs bis acht Wochen nach dem Pandemieausbruch um Frühjahr 2020 herrschte Schockstarre. Nach diesem ersten Schreck wurden Prozesse, die schon fortgeschritten waren, wieder aufgenommen und sind auch zum Abschluss gekommen. Die Zahl der Verkäufer hat seither abgenommen, die Zahl der Käufer ist gestiegen. Die Investoren sind da. Es gibt aber große Verlierer: Insbesondere in der Gastronomie und im Einzelhandel läuft wenig. Dort sind zahlreiche neue Risiken sichtbar geworden. Die Gewinner kommen aus den Bereichen IT & Software, Healthcare, E-Commerce, Bau & Handwerk, Elektromobilität sowie den dazugehörigen Lieferketten.

Will: Die absolute Zahl der Transaktionen in Deutschland ist in der Pandemie bislang um etwa zehn Prozent gefallen. Megadeals finden nach wie vor statt. Auch für kleine Deals im Bereich bis 50 Millionen Euro Firmenumsatz sehen wir wieder positive Trends. Das mittlere Segment hat dagegen den größten Rücksetzer erlitten.

Seip: Das gilt für Finanzinvestoren wie für strategische Investoren. Einige stellen fest: Wir haben die eine oder andere technologische Entwicklung intern verpennt, der Wettbewerb ist aber weitergerannt. Die wollen sich nun Knowhow durch Zukäufe aneignen.

Will: Ich glaube, dass wir jetzt, wenn die Aussetzung der Insolvenzantragspflicht endet, viele Distressed-Fälle sehen werden. Unsicherheit ist Gift für den M&A-Markt. Mit zunehmender Normalität wird der Markt für Unternehmenstransaktionen in den meisten Segmenten im Jahresverlauf wieder stark anziehen.

Was sagen Sie denn den Gastronomen und Einzelhändlern, die jetzt verkaufen wollen?

Seip: Wer schon so lange ausgehalten hat, sollte weiterhin mit einem Deal warten. Es ist jetzt wahrscheinlich besser, nochmal vier Monaten innezuhalten, als schnell zu verkaufen. Es wird einen Nachholbedarf geben und diese Welle sollte dann jeder betroffene Unternehmer mitnehmen. Aber es hängt stark von der Situation ab. Wenn ein Unternehmer bereits viele Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter entlassen musste, wird es schwer, die nächste Welle mitzunehmen. Das sind heikle Themen. Es dürfte schwierig sein, für solche Kandidaten Käufer zu finden – auch wenn es immer diese Grundangler gibt, die abfischen, was am Boden liegt.

Warum ist das Transaktionsgeschäft eigentlich so eine Männerdomäne?

Will: Die Unternehmenswelt wird zunehmend diverser, das sollte natürlich auch im M&A-Bereich so sein. Da hat unsere Branche noch Nachholbedarf. Und das können wir bei sonntag corporate finance sicherlich auch noch besser machen. Wir haben schon gute Beraterinnen in unseren Reihen. Viele aussichtsreiche Kandidatinnen wechseln jedoch in angrenzende Bereiche wie Asset Management, Private Equity, Investment Banking oder in die Finanzkommunikation, teilweise direkt bei unseren Kunden und Partnern.

Seip: Es kommt eben auch vor, dass Beraterinnen aus dem M&A-Geschäft raus sind, weil die Zusammenarbeit mit dem einen oder anderen Patriarchen vom alten Schlag vielleicht nicht immer so ganz genderkonform verläuft. Das wird sich hoffentlich ändern.

Ist denn das Bild des mittelständischen Patriarchen noch immer das, was Sie überwiegend vorfinden?

Seip: Ja, dieses Bild gibt es. Aber es verblasst. Der klassische Patriarch wird mehr und mehr zum erfolgskritischen Faktor. Wenn er nicht bereit ist, eine zweite und dritte Führungsebene zu integrieren und kollegialer zu führen, wird es für ihn und uns schwer, einen guten Übergabeprozess zu organisieren. Es ist oft eine Generationenfrage.

Will: Das typische Patriarchenwesen hat sich überholt und  ist nicht mehr zeitgemäß - weil es oft stark negative Auswirkungen auf die intrinsische Motivation der Mitarbeiter hat und somit auf die tatsächlich verbleibenden Werttreiber der Firma. Ein Verkauf ruht immer auf mehreren Schultern im Unternehmen. Wer das nicht sieht, der steht im Verkaufsprozess schlechter da.

Das Gespräch führte: Oliver Stock

05.05.2021 | 12:19

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